リモートワーク時代のオンラインセールス導入に必要な心構えとは？

本日ベルフェイス社主催のセミナーにオンライン登壇してきました。

弊社は今年の3月以降、ほぼ100％オンラインでの商談に移行しています。Beforeコロナ期においても、インサイドセールス・オンラインセールスはそれなりに導入していましたが、それでも「結局はフィールドセールスのほうが効果的だろう」という固定概念が拭いきれず、あまり意思なく併存させておりました。

オンライン100％に移行する際のHOWの部分については、詳細をセミナーでお話したので割愛致しますが、移行に際しての「マインドセット」についていくつか反応が良かったポイントをこちらのブログでもお伝えしておきます。

■オンラインはオフラインに劣るものではない。

オンラインとオフラインセールス、この2つを二項対立で捉えてしまうと、「結局対面で話せたほうがいいでしょ」という結論になりがちで、「生産性が落ちない範囲であればオンラインセールスにしても良い」と、前提として「オンラインセールスがオフラインセールスに負ける」という考えに陥ってしまいます。

実はこれが大きな罠で、オンラインはオンラインでしかできないHOWがあり、それらを駆使すればオフラインでの商談に勝るとも劣らない成果を出すことができると思います。

大切なのは、オンラインセールスが上記の通り使い方によってはオフラインセールスを凌駕するものである、という前提に立つこと。これができない状態でオンライセールス化を推し進めると、「オフラインと比較してオンラインの駄目なところはどこか？」という思考が回転してしまい、結論うまくいきません。

■セールスのオンライン化を勝機と捉える

フィールドセールスの歴史は、オンラインセールスの歴史と比較して、数倍から数十倍（もしかしたらもっと）長いものです。長い歴史があるため、当然フィールドセールスの領域でトップになることは非常に難しいと言わざるを得ません。

しかしオンライン商談の歴史は、ほんのここ数年のものであり、今からでも真剣に取り組めば、この領域のトップランナーになれる可能性すらあります。

そういう意味で、現在のこの外部環境を「勝機」と捉え、オンライン商談を自社の強みとしていく、というメンタリティを持ってはどうか、というのが2つ目の提案です。

緊急事態宣言後、サイバーエージェントの広告部門の担当役員は「ZOOMでのプレゼンを日本で一番うまくやれる組織」になることを明確に打ち出していましたが、このようにピンチをチャンスに変えていく思考を今こそ持ちべきではないでしょうか。

■オンライン型のセールス組織になるために

本日はセミナー中に反応がよかった2つのスタンスを整理してお届けしました。とにかくこうした新しい流れに対しては、ポジティブな姿勢で思考し、導入スピードを高めて一気に強み化していくことが重要だと思います。

今後セールスだけでなく、様々な仕事がオンライン化されていくはずです。この流れは不可逆のものであり、ここに抵抗しても中長期的にメリットはありません。ぜひ周辺業務のオンライン化から取り組んでみてください。

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